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传统家居和新风口产业的大博弈

任何一个行业都有其自然的发展规律。定制家居业发展了十余年,已经从幼稚期过渡到成长期,较多上游装修公司、板材生产商、成品家具公司、传统家居建材终端经销商不断参与进来,给“后来者”留下的机会正在大幅收窄。

晚上7点,南京某家居商场的一家店还在紧张装修中。就在两天前,这里还是一家木门专卖店;如今,店铺门头原有的招牌已经撤下,装修围栏上用加粗字赫然写着“我的6平米厨房,5.1你的中餐我包了!”商家说,这是他为自己将开业的全屋定制店做的悬念宣传。

类似的现象发生在全国各地。一位卫浴经销商爆料,称当地一个有近30个店面的卫浴卖场楼层,有6家店面选择撤店,其中3家因无人接手处于空置状态。

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撤店换店的原因,商家们多用“微利”或“无利可图”来形容。官方数据显示,从2018年开始,家具制造业利润首次出现负增长情况,目前行业尚未出现拐点,家具终端的减量和订单的颓势尚未得到改善。与之形成鲜明对比的是,家居细分市场——定制家居业却逆市扩张,终端市场经销店数量持续开花。据公开资料,我乐家居2019年计划新开整体橱柜店和全屋定制店超400家,索菲亚2019年计划新开300家门店以及大家居店150家。

业内人士表示,新入场的定制家居经销商,有近50%比例来源于大家居产业的异业人群。

这些跨界经销商原来都在不同细分领域有所经营,包括成品家具、衣柜、五金、陶瓷卫浴、厨卫、地板、家纺、板材、家电、木门乃至房地产生意。这样的“撤店换店潮”,真相是中国家居业的结构性变化:从近期已披露的2018年业绩年报看来,定制家居公司主要上市公司的盈利性指标和平均增速同比远高于家具行业。预计2020年市场容量达3000-4000亿(含经销商),未来三年平均增速在15-18%之间,会产生数家百亿级别的公司。

定制家居,正在重构传统的家居建材业

记者采访了多位财经人士,他们对定制家居的趋势判断惊人相似:尽管市场增长率和需求增长率有趋缓态势,但随着消费升级和人均可支配收入的增长,80、90后新生代个性化多元化的装修需求增加,家具更新迭代速度加快,需求驱动增加,加上物流和信息化技术的不断成熟,整体而言,增量市场巨大。

并且,参照欧美国家定制家具60%-70%的渗透率,当前我国定制家具占整体家具市场份额仅为20%-30%左右,距离行业天花板尚远。

换店潮背后:传统家居和新风口产业的大博弈

在定制、整装、大家居、智能的大趋势下,大量的传统家具建材经销商被卷进变革浪潮,家居转定制,定制转高端。异业经销商投资定制家居门店数量在过去几年快速增长。

然而,任何一个行业都有其自然的发展规律。定制家居业发展了十余年,已经从幼稚期过渡到成长期,较多上游装修公司、板材生产商、成品家具公司、传统家居建材终端经销商不断参与进来,给“后来者”留下的机会正在大幅收窄。

一方面是定制家居店布点越来越密集。李老板算是湖南的大家居经销商之一,他告诉记者,5年前某定制橱柜品牌主动找上他,欲把他发展为长沙经销商,如今这个品牌的店面基本遍布当地的主要家具城和重要商场,再想进入,只能考虑其他地市或者退而经销中小品牌。

另一方面是品牌厂家的筛选机制。经销的本质还是要让商家有钱可赚,经历了前几年大规模的渠道数量比拼,处于头部地位的定制家居品牌厂家普遍开始了以提高单店盈利为目的的优质店铺筛选,对想新进入的经销商,在资金、资源、位置、服务能力等方面都提出了实打实的要求。

逢低补仓,股市的这个规律同样适用于定制家居业。未来随着行业在成长期的进一步发展,一旦技术稳定,消费者和行业特点逐渐清晰,资金、人才、品牌、成本等都将形成更高的壁垒,届时经销商的进入门槛和投入产出比势必发生变化。“今年下半年,几乎是选择抓住定制圈层最后入场券的绝好机会。”业内人士表示,只有打破边界、抢占入口、转变思维,才能在风起云涌的市场变幻中得以生存壮大。普遍的共识是,高端定制将成为加盟定制家居的正确打开方式。而目前高端定制家居的品牌版图尚未成型,单个企业体量和单店铺业绩的提升空间尚有较大想象空间。

写在最后

尽管看起来很美,转型定制家居的路却并非坦途。对于这个少则百万的投资,从商业模式本身而言,在匹配需求和供给之间,需要经销商做引流、匹配、体验和服务工作,来挖掘需求,消除信息不对称和实施落地解决方案。说明相比传统单品家居而言,定制家居更依赖前端销售和团队经营能力。

是否入场、何时入场,入场后,怎样活得好、活得久,最是考验经销商的胆魄和实力。(来源:经理人网)


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